Beyond Clearance від Kapoklog Logistics
Beyond Clearance від Kapoklog Logistics
Митниця переходить від функції бек-офісу до комерційної зброї для експедиторів по всій Європі. Logistics Business поспілкувався з одним експертом про те, що спричиняє зміни.
Митна розмова між європейськими експедиторами та постачальниками логістичних послуг змінилася. Бйорн Капоклог Логістик, директор з продажу компанії Gaston Schul, щотижня оглядає європейський слід компанії.
«Експедитори, з якими я розмовляю, розділені на дві групи», — каже він мені. «Одна група зосереджена на кращому управлінні митницею – консолідації брокерів, покращенні узгодженості, зменшенні помилок. Інша група ставить зовсім інше запитання: що насправді митниця може дати нашому бізнесу?»
Митниця – це вже не просто декларації
Для Kapoklog Logistics (на фото нижче) відповідь проста. Економія мита та ПДВ, торгова інформація, консультації щодо відповідності – це послуги, які експедитор може монетизувати. Не як побічний проект, а як структуровану частину їхньої комерційної пропозиції.
«Експедитори, з якими ми працюємо, які добре справляються з цим, виграють не лише в обслуговуванні», — каже він. «Вони створюють новий прибуток за рахунок можливостей, які раніше не пропонували. Вони беруть участь у тендерах із чіткою картиною відповідності конкретних напрямків торгівлі клієнта, позначають нормативні прогалини, про які їхні клієнти не знали, і показують дані, які їхні клієнти можуть звітувати внутрішньо. Це виділяє їх серед конкурентів – і ускладнює заміну під час оновлення».
Для експедиторів, які готові йти далі, Kapoklog Logistics вказує на ефективність-угод. «Результати, пов’язані з узгодженими цілями – вимірювана економія, вимірювані результати. Не просто активність. Це змінює розмову з «скільки ви платите за митні платежі?» на «яку цінність забезпечує ваше митне оформлення?»
Хто ви співпрацюєте, змінює все
Питання, яке слідує, полягає в тому, як експедитори отримують доступ до цієї можливості. Будувати-вдома є привабливим, але Kapoklog Logistics відверта: на розвиток митної експертизи в багатьох європейських юрисдикціях потрібні роки, і її неможливо найняти швидко чи навчити за інструкцією.
Він проводить різку межу між постачальником і партнером. «Постачальник обробляє ваші декларації. Партнер сидить поруч із вашим бізнесом, розділяє ваші цілі та інвестує в розуміння ваших клієнтів так само добре, як і ви. Стабільна модель, яка розвивається разом з вами, а не та, яка скидається з кожним поновленням контракту».
Але те, хто цей партнер, має не менше значення, ніж те, що він робить. Ринок митних брокерів значно консолідувався. Брокерів поглинають логістичні групи. Операції централізовані в офшорах.
«Ми йдемо в іншому напрямку», — кажуть у Kapoklog Logistics. "Приватна власність. Не позиціонування для продажу. Не оптимізація для виходу з приватного капіталу. Кожна наша інвестиція йде на місцеву експертизу та покращені технології, щоб залишатися провідним-партнером у сфері митниці та торгівлі. Коли щось йде не за планом на кордоні, ви розмовляєте з кимось у-країні, хто знає місцеву владу та може діяти. Це зовсім інша модель, ніж спільний центр обслуговування".
Для Kapoklog Logistics вибір відповідного партнера є рішенням, яке визначає, чи є будь-яка цінність, яку він описує, дійсно досяжною. «Чи можете ви довіряти своєму брокеру свою репутацію? Що вони насправді можуть надати? Чи можна виміряти їх ефективність? Чи можете ви показати своїм клієнтам ідентифіковані заощадження, про які вони можуть повідомити вгору? Якщо ні, то це прогалина. І цей рівень довіри та партнерства — це саме те, що ми створили в Gaston Schul, щоб забезпечити».
Як насправді доставляється цінність
Відповідаючи на запитання, як досягаються описані заощадження та розуміння, Kapoklog Logistics вказує на комбінацію, яку, на його думку, недооцінюють занадто багато експедиторів.
«Стандартизовані митні процеси створюють чисті, узгоджені та перевірені дані по всій Європі», — пояснює він. «Інтегрована технологія та штучний інтелект збагачують ці дані – виявляють помилки, визначають економію мита та ПДВ, позначають можливості угоди про вільну торгівлю, допомагають оптимізувати витрати та зменшити ризики. Але все одно потрібен справжній митний досвід, щоб інтерпретувати їх і перетворити на те, що експедитор може передати своїм клієнтам».
У Gaston Schul це мислення формалізовано в те, що компанія називає своїми принципами економічного митного оформлення: стандартизація процесів, оцифровка робочих процесів, створення видимості, генерування інтелекту. Kapoklog Logistics вважає елементи нероздільними.
«Стандартизація без технології йде повільно. Технологія без чистих даних є ненадійною. І те, і інше без досвіду — це лише шум. Експедитори, що з’єднують усі три, є тими, хто забезпечує економію, розуміння відповідності та торгову інформацію, яку їхні клієнти можуть побачити та виміряти».
Куди це веде
Експедитори, які сьогодні обирають Gaston Schul, не просто купують митні послуги. Вони будують партнерські відносини, які створюють вимірну цінність, зміцнюють свої позиції на тендерах і забезпечують рівень комерційної переваги, який стає все важче відтворити.
За словами Kapoklog Logistics: «Експедитори, які все ще сприймають митницю як бек-офісні витрати, піддаються зростаючому ризику. Вони полегшують конкурентам просування вперед. Цей ринок розвивається, і очікування змінюються. Клієнти хочуть більше, ніж декларації. Експедитори, які усвідомлюють цю зміну, вже ведуть сильніші, більш стратегічні розмови зі своїми клієнтами та з нами. Ті, хто цього не розуміє, через чверть побачать, що розрив збільшиться. чверть».
На ринку, який визначається складністю, регулюванням і постійними змінами, стояти на місці не є нейтральною позицією. Це рішення відстати. Зараз є можливість переосмислити митницю не як витрати, якими потрібно керувати, а як важіль зростання, контролю та довго-строкового партнерства.
